Service Sales Mastery
|
Στις πωλήσεις υπηρεσιών, το προϊόν είναι άυλο. Ο πελάτης καλείται να αποφασίσει να αγοράσει κάτι που δεν μπορεί να δει ή να αγγίξει, βασιζόμενος αποκλειστικά σε αυτά που ακούει, αισθάνεται και αντιλαμβάνεται κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας.
Σε αυτό το περιβάλλον, ο ρόλος του πωλητή είναι καθοριστικός. Είναι εκείνος που καλείται να μετατρέψει μια άυλη υπηρεσία σε συγκεκριμένη αξία, περιγράφοντας με σαφήνεια και πειθώ το όφελος της συνεργασίας: τα προβλήματα που θα λυθούν, το πρακτικό, οικονομικό και ψυχολογικό κέρδος που θα αποκομίσει ο πελάτης. Η επαγγελματική εικόνα του πωλητή, η γλώσσα του σώματος και ο συνολικός τρόπος παρουσίας του, επηρεάζουν άμεσα την αξιοπιστία που εκπέμπει. Παράλληλα, η σωστή παρουσίαση της εταιρείας και η ξεκάθαρη διαφοροποίησή της στη σκέψη του πελάτη είναι κρίσιμες, καθώς στις υπηρεσίες η εμπιστοσύνη αποτελεί βασικό κριτήριο απόφασης. Η πώληση υπηρεσιών ακολουθεί συγκεκριμένη και δομημένη διαδικασία. Ξεκινά από την αρχική προσέγγιση, τη σωστή διερεύνηση αναγκών και τη στοχευμένη παρουσίαση της υπηρεσίας, συνεχίζεται με τον αποτελεσματικό χειρισμό αντιρρήσεων και ολοκληρώνεται με το κλείσιμο της πώλησης. |
Η κατάλληλη προετοιμασία του λεκτικού και της ροής της συζήτησης καθορίζει σε μεγάλο βαθμό το τελικό αποτέλεσμα.
Εξίσου σημαντικά είναι τα στοιχεία της επικοινωνίας: η αυτοπεποίθηση, η σαφήνεια, η ενεργητική ακρόαση και η ικανότητα του πωλητή να δημιουργεί αίσθημα ασφάλειας και επαγγελματισμού, χτίζοντας μια σχέση εμπιστοσύνης από την πρώτη επαφή. Τέλος, η οργάνωση των επαφών, ο σωστός καταμερισμός του χρόνου και το συστηματικό follow-up αποτελούν κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας, καθώς επηρεάζουν άμεσα τα ποσοστά μετατροπής και το συνολικό ύψος των πωλήσεων. Στο πρόγραμμα Service Sales Mastery αναλύουμε σε βάθος όλα τα παραπάνω, αξιολογούμε τη μεθοδολογία που εφαρμόζετε σήμερα, σας βοηθούμε να τη βελτιώσετε, ενώ παρουσιάζουμε δοκιμασμένες τεχνικές που μπορούν να εφαρμοστούν άμεσα στην καθημερινή σας επαφή με τον πελάτη. Στόχος του προγράμματος είναι οι συμμετέχοντες να αποκτήσουν μια σαφή και αποτελεσματική μεθοδολογία πώλησης υπηρεσιών, να ενισχύσουν την επαγγελματική τους παρουσία και αυτοπεποίθηση και να πετυχαίνουν σταθερά υψηλότερα και ποιοτικά αποτελέσματα! |
Σεμινάριο Πωλήσεων Υπηρεσιών
Περιεχόμενα / Τι Θα Μάθετε
|
Ενότητα #1. Βασικές Αρχές -Εισαγωγή
Τι είναι στην πραγματικότητα η πώληση. Οι 3 άξονες επιτυχίας της (συναλλαγή, σχέση, “ιδέα”). Ανθρώπινες ανάγκες και αγοραστικά κίνητρα των πελατών σας (τα 4 “Κ”). Οι πολλαπλοί ρόλοι του πωλητή υπηρεσιών και η σωστή “στάση” έναντι του πελάτη. Ενότητα #2. Η Αρχική Επικοινωνία Πώς να συστήνεστε στον πελάτη. Γιατί και πώς να “σπάτε τον πάγο” πριν την πώληση. Πώς να παρουσιάζετε και να αναδεικνύετε την εταιρεία σας. Θέτοντας έξυπνες ερωτήσεις διάγνωσης που αποκαλύπτουν τις ανάγκες, ελλείψεις, επιθυμίες και προθέσεις του πελάτη. Ενότητα #3: Η Πειστική Παρουσίαση Πώς να μιλάτε με πειθώ -δυνατές λέξεις και φράσεις. Η σημασία της φωνής σας (ένταση, ρυθμός, τόνος, ύφος). Η χρήση λογικών και συναισθηματικών επιχειρημάτων. Η χρήση του μοντέλου VAKOG (NLP) ώστε ο πελάτης να "δει νοητικά" το όφελος. Υπόδειγμα παρουσίασης. |
Ενότητα #4: Χειρισμός Αντιρρήσεων & Κλείσιμο
Είδη αντιρρήσεων (“δεν με ενδιαφέρει”, “θέλω να το σκεφτώ", “είναι ακριβό”, “θέλω να το συζητήσω με τον /την…” κλπ.) και τρόποι αντιμετώπισης. 5 τακτικές για να κλείνετε την πώληση με επιτυχία. Τεχνικές upselling και cross-selling. Γιατί και πώς να κάνετε follow up. Ενότητα #5: Οργάνωση Ενεργειών Πωλήσεων Πώς να βρίσκετε νέους πελάτες για την υπηρεσία σας (4 τρόποι). Στοχοθεσία και πλάνο πωλήσεων. Πώς να οργανώνετε τις καθημερινές σας επαφές. Πώς να αποφεύγετε τους “κλέφτες χρόνου”, να εστιάζετε στα σημαντικά και σε πελάτες υψηλής αξίας. Ενότητα #6: Ψυχολογία Πωλήσεων Περιοριστικές πεποιθήσεις στις πωλήσεις, φόβοι και μπλοκαρίσματα -πώς να τα αντιμετωπίσετε. Η σημασία της επιμόρφωσης ώστε να γίνετε “ειδικός” στο είδος σας. Επαγγελματική εμφάνιση και “γλώσσα του σώματος” στις πωλήσεις για να αποπνέετε αυτοπεποίθηση. |
