Pharmaceutical Sales Mastery
|
Στην προώθηση ιατροφαρμακευτικών προϊόντων, η πώληση απευθύνεται σε ειδικούς: ιατρούς, φαρμακοποιούς και επαγγελματίες υγείας με υψηλό επίπεδο γνώσεων, αυξημένες απαιτήσεις και περιορισμένο διαθέσιμο χρόνο.
Σε αυτό το απαιτητικό περιβάλλον, ο ρόλος του πωλητή – φαρμακευτικού επισκέπτη είναι καίριος. Δεν αρκεί η απλή παρουσίαση ενός προϊόντος. Απαιτείται πολύ καλή γνώση τόσο των προϊόντων όσο και των εξελίξεων του κλάδου, ώστε ο συνομιλητής να τον αντιλαμβάνεται ως αξιόπιστο και καταρτισμένο επαγγελματία. Η επαγγελματική εικόνα του πωλητή, καθώς και η σωστή τοποθέτηση της εταιρείας και του brand από τα πρώτα λεπτά της επαφής, διαμορφώνουν το πλαίσιο μέσα στο οποίο θα εξελιχθεί η συζήτηση και επηρεάζουν άμεσα την αποδοχή του μηνύματος. Ιδιαίτερη σημασία έχει και η δημιουργία θετικού συνομιλητικού κλίματος. Οι επαγγελματίες υγείας, λόγω αυξημένου φόρτου και στρες, εκτιμούν επαφές που είναι σύντομες, ουσιαστικές και με ξεκάθαρη προστιθέμενη αξία, ενώ παράλληλα αποτελούν μια ευχάριστη, θετική εμπειρία. Η παρουσίαση των προϊόντων οφείλει να είναι σαφής, δομημένη και τεκμηριωμένη. Ακόμη, η ανάδειξη των σημείων διαφοροποίησης των προϊόντων, μέσα από επιστημονικά δεδομένα, έρευνες και κατάλληλα οπτικά βοηθήματα, ενισχύει την πειστικότητα και χτίζει αξιοπιστία. |
Παράλληλα, ο φαρμακευτικός επισκέπτης δεν αρκεί να λειτουργεί απλώς ως “ενημερωτής” ή “δημοσιοσχετίστας”.
Χρειάζεται να έχει ξεκάθαρο πωλησιακό στόχο, να κατευθύνει τη συζήτηση προς την προτίμηση του προϊόντος και να διαχειρίζεται ερωτήσεις και αντιρρήσεις με γνώση, ψυχραιμία και εστιασμένα επιχειρήματα. Τέλος, η σωστή οργάνωση των ραντεβού, η αποτελεσματική διαχείριση του χρόνου και το συστηματικό follow-up των επαφών αποτελούν κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας, καθώς επηρεάζουν τη συνέπεια, τη συχνότητα επαφών και τα συνολικά αποτελέσματα των πωλήσεων. Στο πρόγραμμα Pharmaceutical Sales Mastery αναλύουμε σε βάθος όλα τα παραπάνω, αξιολογούμε τη μεθοδολογία που εφαρμόζετε σήμερα και δουλεύουμε στοχευμένα πάνω στη βελτίωσή της. Παράλληλα, εξοπλίζουμε τους συμμετέχοντες με πρακτικές τεχνικές και κρίσιμες δεξιότητες που μπορούν να εφαρμοστούν άμεσα στο πεδίο. Στόχος του προγράμματος είναι οι πωλητές να αποκτήσουν μια σαφή, επαγγελματική και αποτελεσματική μεθοδολογία φαρμακευτικών πωλήσεων, να ενισχύσουν την παρουσία και την αυτοπεποίθησή τους και να πετυχαίνουν υψηλά αποτελέσματα και μακροχρόνιες συνεργασίες! |
Σεμινάριο Πωλήσεων Φαρμακευτικών
Περιεχόμενα / Τι Θα Μάθετε
|
Ενότητα #1. Βασικές Αρχές -Εισαγωγή
Τι είναι στην πραγματικότητα η πώληση. Οι 3 άξονες επιτυχίας της (συναλλαγή, σχέση, “ιδέα”). Αγοραστικά κίνητρα πελατών (τα 4 “Κ”). Οι πολλαπλοί ρόλοι του πωλητή φαρμακευτικών και η σωστή “στάση” του έναντι του πελάτη. Η σημασία της μελέτης και της προετοιμασίας. Ενότητα #2. Η Αρχική Επικοινωνία Πώς να συστήνεστε στον πελάτη. Γιατί και πώς να “σπάτε τον πάγο” και να δημιουργείτε “σύνδεση” (rapport building) πριν την πώληση. Πώς να παρουσιάζετε και να αναδεικνύετε την εταιρεία σας. Θέτοντας κατάλληλες ερωτήσεις διάγνωσης -διερεύνησης αναγκών. Ενότητα #3: Η Πειστική Παρουσίαση Πώς να παρουσιάζετε ένα προϊόν με τις κατάλληλες λέξεις και φράσεις. Ενίσχυση της πειθούς με βοηθήματα και evidence based proof. Η σημασία της φωνής (ένταση, ρυθμός, τόνος, ύφος). Η χρήση λογικών και συναισθηματικών επιχειρημάτων. Πρότυπο παρουσίασης. |
Ενότητα #4: Χειρισμός Αντιρρήσεων & Κλείσιμο
Είδη αντιρρήσεων πελατών (“δεν με ενδιαφέρει”, “θέλω να το σκεφτώ", “συνεργάζομαι με άλλη εταιρεία”, “θέλω να το συζητήσω με τον /την…” κλπ.) και τρόποι αντιμετώπισής τους. 5 τακτικές για να κλείνετε την πώληση με επιτυχία. Τεχνικές upselling και cross-selling. Ενότητα #5: Οργάνωση Ενεργειών Πωλήσεων Πώς να βρίσκετε νέους πελάτες για τα προϊόντα σας. Στοχοθεσία και πλάνο πωλήσεων. Πώς να οργανώνετε τις καθημερινές σας επισκέψεις. Πώς να αποφεύγετε τους “κλέφτες χρόνου”, να εστιάζετε στα σημαντικά και σε πελάτες υψηλής αξίας. Ενότητα #6: Ψυχολογία Πωλήσεων Περιοριστικές πεποιθήσεις στις πωλήσεις, φόβοι και μπλοκαρίσματα -πώς να τα αντιμετωπίσετε. Πώς να αυξήσετε την πωλησιακή σας αυτοπεποίθηση με συνεχή επιμόρφωση και ενδυναμωτικό εσωτερικό διάλογο. Κατάλληλη επαγγελματική εμφάνιση και “γλώσσα σώματος”. |
