Retail Sales Mastery
|
Στις λιανικές πωλήσεις, η εμπειρία του πελάτη συνδέεται με τον πωλητή. Η διάθεση, το χαμόγελο και η προσωπικότητά του, σε συνδυασμό με τη σωστή και επαγγελματική παρουσία που οφείλει να ευθυγραμμίζεται με τη φιλοσοφία του brand και τα προϊόντα του καταστήματος, παίζουν καθοριστικό ρόλο στο αποτέλεσμα κάθε συναλλαγής.
Εξίσου σημαντική είναι η πρώτη επαφή με τον πελάτη στο κατάστημα. Η σωστή υποδοχή και ο φιλικός τρόπος προσέγγισης δημιουργούν αίσθημα άνεσης και οικειότητας, επιτρέποντας στον πελάτη να νιώσει εμπιστοσύνη και να εκφράσει με ευκολία τις ανάγκες και επιθυμίες του. Η πωλησιακή διαδικασία στη λιανική ακολουθεί συγκεκριμένα και ξεκάθαρα στάδια: "σπάσιμο πάγου", διάγνωση αναγκών μέσα από στοχευμένες ερωτήσεις, πειστική παρουσίαση των κατάλληλων προϊόντων, διαχείριση αντιρρήσεων και δισταγμών και επιδίωξη άμεσου κλεισίματος. Στη συνέχεια, εφαρμόζονται τεχνικές up-selling και cross-selling με στόχο την αύξηση της αξίας της συναλλαγής. |
Ακόμη, η τήρηση των κανόνων ευγένειας και η σωστή χρήση της γλώσσας προσδίδουν επαγγελματισμό, αναβαθμίζουν την ποιότητα της επικοινωνίας και ενισχύουν την αντίληψη του πελάτη για τα προϊόντα και την εταιρεία, ενώ δημιουργούν μια θετική αγοραστική εμπειρία.
Παράλληλα, η συνειδητή χρήση των παύσεων στο λόγο δίνει χώρο στον πελάτη να σκεφτεί, να εκφραστεί και να συμμετέχει ενεργά στη διαδικασία, ενισχύοντας την ποιότητα της εξυπηρέτησης και την εμπιστοσύνη προς το brand. Τέλος, ο τρόπος αποχαιρετισμού του πελάτη κατά την έξοδο ολοκληρώνει την αγοραστική εμπειρία και διαμορφώνει την τελική εικόνα που θα κρατήσει για το brand και το κατάστημα. Στο πρόγραμμα Retail Sales Mastery αναλύουμε σε βάθος όλα τα παραπάνω και παρουσιάζουμε πρακτικές τεχνικές εφαρμογής, με στόχο οι συμμετέχοντες να βελτιώσουν το ποσοστό μετατροπής (αγοραστές / επισκέπτες), να αυξήσουν τη μέση αξία απόδειξης και να πετυχαίνουν σταθερά υψηλότερες λιανικές πωλήσεις! |
Σεμινάριο Πωλήσεων Λιανικής
Περιεχόμενα / Τι Θα Μάθετε
|
Ενότητα #1. Βασικές Αρχές -Εισαγωγή
Τι είναι στην πραγματικότητα η πώληση. Οι 3 άξονες επιτυχίας της (συναλλαγή, σχέση, “ιδέα”). Ανάγκες των πελατών λιανικής και αγοραστικά κίνητρα (τα 4 “Κ”). Οι πολλαπλοί ρόλοι του πωλητή λιανικής και η σωστή “στάση” έναντι του πελάτη που έρχεται στο κατάστημα. Ενότητα #2. Η Αρχική Επικοινωνία Η σημασία της θερμής υποδοχής. Γιατί και πώς να “σπάτε τον πάγο” πριν την πώληση. Πώς να συστήνεστε στον πελάτη. Διαγνωστικές ερωτήσεις διερεύνησης αναγκών, επιθυμιών και προθέσεων πελάτη. Τι είναι η ενεργητική ακρόαση και πώς να την εφαρμόζετε. Ενότητα #3: Η Πειστική Παρουσίαση Πώς να παρουσιάζετε ένα προϊόν ελκυστικά και πειστικά. Δυνατές λέξεις και φράσεις για χρήση στις πωλήσεις. Τι να αποφεύγετε -συνήθη λάθη. Η σημασία της φωνής. Η χρήση λογικών και συναισθηματικών επιχειρημάτων. Υπόδειγμα -πρότυπο παρουσίασης προϊόντος λιανικής. |
Ενότητα #4: Χειρισμός Αντιρρήσεων Πελατών
Γιατί οι πελάτες έχουν αντιρρήσεις. Είδη αντιρρήσεων πελατών (“θέλω να το σκεφτώ", “είναι ακριβό”, “θα ξαναπεράσω”, “θέλω να το συζητήσω με τον/την…” κλπ.) και τρόποι αντιμετώπισης. Πώς να διατηρείτε την ψυχραιμία σας και να χειρίζεστε δύσκολους πελάτες. Ενότητα #5: Ολοκλήρωση της Διαδικασίας Πότε να επιδιώκετε το κλείσιμο (σημάδια ενδιαφέροντος). 5 τρόποι για να κλείνετε την πώληση. Τεχνικές up και cross-selling για αύξηση μέσης αξίας απόδειξης. Πώς να ζητάτε στοιχεία για εγγραφή σε newsletter ή loyalty card και follow up. Πώς να αποχαιρετάτε τον πελάτη. Ενότητα #6: Ψυχολογία Πωλήσεων Περιοριστικές πεποιθήσεις στις πωλήσεις, φόβοι και μπλοκαρίσματα και πώς να τα αντιμετωπίσετε. Ποια είναι η κατάλληλη επαγγελματική εμφάνιση και στυλ ανάλογα με το αντικείμενό σας. Στάση σώματος, κινήσεις και εκφράσεις για να αποπνέετε αυτοπεποίθηση. |
