B2B Sales Mastery
|
Η επιτυχία στις B2B πωλήσεις βασίζεται σε τρεις βασικούς άξονες: στη σωστή εικόνα της εταιρείας και του brand που μεταφέρεται μέσω του πωλητή, στην κατάλληλη επιχειρηματολογία και στην ποιότητα της επικοινωνίας και σχέσης με τον πελάτη.
Στη χονδρική πώληση, ο πελάτης δεν έρχεται σε άμεση επαφή με την εταιρεία. Διαμορφώνει την αντίληψή του μέσα από τον πωλητή, ο οποίος λειτουργεί ως εκπρόσωπός της. Γι’ αυτό και είναι κρίσιμο ο πωλητής να παρουσιάζει με σαφήνεια την εταιρεία και τα στοιχεία που τη διαφοροποιούν, μεταδίδοντας αξιοπιστία, καινοτομία και πελατοκεντρική φιλοσοφία. Καθοριστικό ρόλο παίζει και η κατάρτιση του πωλητή. Ο σύγχρονος B2B πωλητής δεν "πουλά" απλώς, αλλά δημιουργεί αξία. Μεταφέρει γνώση, κατανοεί σε βάθος την αγορά και τις ανάγκες του πελάτη και λειτουργεί ως αξιόπιστος σύμβουλος που χτίζει μακροχρόνιες συνεργασίες. Παράλληλα, η σωστά δομημένη επιχειρηματολογία, η πειστική παρουσίαση των προϊόντων, ο επιδέξιος χειρισμός των αντιρρήσεων και το αποφασιστικό κλείσιμο της πώλησης καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό το αποτέλεσμα κάθε επαγγελματικής συνάντησης. |
Εξίσου σημαντικά στοιχεία είναι η αυτοπεποίθηση του πωλητή και η πίστη του στα προϊόντα και την εταιρεία που εκπροσωπεί. Η αίσθηση σιγουριάς που αποπνέει στην επικοινωνία μειώνει τις αμφιβολίες του πελάτη και ενισχύει την πρόθεση συνεργασίας.
Επιπλέον, το ενδιαφέρον για τον πελάτη και η προσφορά λύσεων με πραγματικό όφελος, συμβάλλουν στην άρση των αμυνών του πελάτη και στη δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης. Τέλος, η σωστή οργάνωση των ραντεβού και η αποτελεσματική διαχείριση του χρόνου επιτρέπουν στον πωλητή να πραγματοποιεί περισσότερες και πιο στοχευμένες επαφές, τόσο με νέους όσο και με υπάρχοντες πελάτες, μεγιστοποιώντας τις ευκαιρίες πώλησης. Στο πρόγραμμα B2B Sales Mastery αναλύουμε σε βάθος όλα τα παραπάνω θέματα και, μέσα από πρακτικά παραδείγματα και ασκήσεις εφαρμογής, δείχνουμε πώς μπορούν να μετατραπούν σε καθημερινή πρακτική στο πεδίο. Στόχος είναι οι συμμετέχοντες να αποκτήσουν μια σαφή και οργανωμένη μεθοδολογία, να ενισχύσουν τις επικοινωνιακές τους δεξιότητες, αλλά και το ηθικό τους, ώστε να έχουν καλύτερα και πιο σταθερά αποτελέσματα στις B2B πωλήσεις τους! |
Σεμινάριο Πωλήσεων Χονδρικής / B2B
Περιεχόμενα / Τι Θα Μάθετε
|
Ενότητα #1. Βασικές Αρχές -Εισαγωγή
Τι είναι στην πραγματικότητα η πώληση. Οι 3 άξονες επιτυχίας της (συναλλαγή, σχέση, “ιδέα”). Ανάγκες των πελατών χονδρικής και αγοραστικά κίνητρα (τα 4 “Κ”). Οι πολλαπλοί ρόλοι του πωλητή χονδρικής και η σωστή “στάση” έναντι του πελάτη που επισκέπτεται. Ενότητα #2. Η Αρχική Επικοινωνία Η σημασία της σωστής, δυναμικής εισόδου. Πώς να συστήνεστε στον πελάτη. Γιατί και πώς να “σπάτε τον πάγο” πριν την πώληση. Πώς να παρουσιάζετε και να αναδεικνύετε την εταιρεία σας. Αρχική παρουσίαση καταλόγου και ερωτήσεις διερεύνησης αναγκών πελάτη. Ενότητα #3: Η Πειστική Παρουσίαση Εστιάζοντας στην προώθηση προϊόντων ενδιαφέροντος. Πώς να μιλάτε με πειθώ -δυνατές λέξεις και φράσεις στις πωλήσεις. Η σημασία της φωνής (ένταση, ρυθμός, τόνος, ύφος). Η χρήση λογικών και συναισθηματικών επιχειρημάτων. Υπόδειγμα παρουσίασης. |
Ενότητα #4: Χειρισμός Αντιρρήσεων & Κλείσιμο
Είδη αντιρρήσεων πελατών (“θέλω να το σκεφτώ", “είναι ακριβό”, "συνεργάζομαι με άλλη εταιρεία", “θέλω να το συζητήσω με τον /την…” κλπ.) και τρόποι αντιμετώπισης. 5 τακτικές για το κλείσιμο της πώλησης. Τεχνικές upselling και cross-selling για μεγιστοποίηση της παραγγελίας. Ενότητα #5: Οργάνωση Ενεργειών Πωλήσεων Πώς να βρίσκετε νέους πελάτες χονδρικής (4 τρόποι). Στοχοθεσία και πλάνο πωλήσεων. Πώς να οργανώνετε τις καθημερινές σας επισκέψεις και πόσο να διαρκούν. Πώς να αποφεύγετε τους “κλέφτες χρόνου”, να εστιάζετε στα σημαντικά και σε πελάτες υψηλής αξίας. Ενότητα #6: Ψυχολογία Πωλήσεων Περιοριστικές πεποιθήσεις στις πωλήσεις, φόβοι και μπλοκαρίσματα -πώς να τα αντιμετωπίσετε. Επαγγελματική εμφάνιση και “γλώσσα του σώματος”. Πώς να αυξήσετε την πωλησιακή σας αυτοπεποίθηση και να διατηρείτε υψηλό ηθικό ακόμη και στα δύσκολα. |
