Telephone Sales Mastery
|
Η τηλεφωνική πώληση προσφέρει ταχύτητα και άμεση πρόσβαση σε μεγάλο αριθμό πελατών, ταυτόχρονα όμως χαρακτηρίζεται από υψηλά ποσοστά απόρριψης, καθώς ο πελάτης δεν είναι πάντα προετοιμασμένος να δεχθεί το τηλεφώνημα ή μπορεί να βρίσκεται σε ακατάλληλη στιγμή.
Σε αυτό το περιβάλλον, ο ρόλος του πωλητή είναι καθοριστικός. Χωρίς τη βοήθεια της εικόνας ή της φυσικής παρουσίας, καλείται να κερδίσει την προσοχή, το ενδιαφέρον και την εμπιστοσύνη του πελάτη αποκλειστικά μέσα από τη φωνή και τον τρόπο επικοινωνίας του. Η σωστή χρήση της φωνής –σε επίπεδο τόνου, έντασης, ρυθμού και ύφους– αποτελεί βασικό παράγοντα επιτυχίας. Ένας ήρεμος, σταθερός και με κύρος τρόπος ομιλίας, σε συνδυασμό με έναν ευχάριστο και "ζωντανό" τόνο, αυξάνει σημαντικά τις πιθανότητες ο πελάτης να παραμείνει στη γραμμή και να ακούσει το μήνυμα που του μεταφέρεται. Εξίσου σημαντική είναι η σωστή αρχική προσέγγιση. Η ευγενική αίτηση άδειας για να απασχοληθεί ο πελάτης, μέσα από μια καλά δομημένη πρόταση ανοίγματος, μειώνει τις άμυνες και δημιουργεί τις προϋποθέσεις για ουσιαστική επικοινωνία. |
Η τηλεφωνική πώληση ακολουθεί μία δομημένη διαδικασία. Περιλαμβάνει την ενεργητική ακρόαση (να μη μιλάμε "πάνω" στον πελάτη), τη χρήση πειστικών λέξεων και φράσεων, τη σαφή παρουσίαση της πρότασης αξίας, καθώς και τον αποτελεσματικό χειρισμό αντιρρήσεων με κατάλληλα προετοιμασμένα επιχειρήματα.
Η επιμονή και η υπομονή αποτελούν κρίσιμα στοιχεία, ιδιαίτερα στο στάδιο του κλεισίματος. Παράλληλα, καθώς πολλές τηλεφωνικές πωλήσεις δεν ολοκληρώνονται στην πρώτη επαφή, το συστηματικό και σωστά οργανωμένο follow-up αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της διαδικασίας και επηρεάζει άμεσα τα τελικά ποσοστά επιτυχίας. Στο πρόγραμμα Telephone Sales Mastery αναλύουμε σε βάθος όλα τα παραπάνω, οργανώνουμε βήμα-βήμα τη διαδικασία της τηλεφωνικής πώλησης και παρέχουμε δομημένα πρότυπα επικοινωνίας, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως πρακτικός οδηγός στις καθημερινές τηλεφωνικές σας επαφές. Στόχος του προγράμματος είναι οι συμμετέχοντες να αποκτήσουν μια αποτελεσματική μεθοδολογία τηλεφωνικών πωλήσεων, να ενισχύσουν την αυτοπεποίθησή τους στο τηλέφωνο και να έχουν υψηλότερα και πιο προβλέψιμα ποσοστά επιτυχίας! |
Σεμινάριο Πωλήσεων από το Τηλέφωνο
Περιεχόμενα / Τι Θα Μάθετε
|
Ενότητα #1. Βασικές Αρχές -Εισαγωγή
Τι είναι στην πραγματικότητα η πώληση. Ιδιαιτερότητες της τηλεφωνικής πώλησης. Ανθρώπινες ανάγκες και αγοραστικά κίνητρα των πελατών σας (τα 4 “Κ”). Οι πολλαπλοί ρόλοι του πωλητή μέσω τηλεφώνου. Η ενεργητική ακρόαση στην τηλεφωνική επικοινωνία. Ενότητα #2. Η Αρχική Προσέγγιση Πώς να ξεκινήσετε ένα τηλεφώνημα με τον κατάλληλο τρόπο. Πώς να ξεπεράσετε τους gate keepers. Πώς να συστήνεστε στον πελάτη. H σημασία του χιούμορ. Πώς να παρουσιάζετε σωστά την εταιρεία σας. Κατάλληλες ερωτήσεις διάγνωσης -διερεύνησης αναγκών πελάτη. Ενότητα #3: Η Πειστική Παρουσίαση Πώς να παρουσιάζετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας με κατάλληλες, δυνατές λέξεις και φράσεις. Η φωνή σας ως εργαλείο επικοινωνίας και πειθούς (ένταση, ρυθμός, τόνος, ύφος). Η χρήση λογικών και συναισθηματικών επιχειρημάτων. Υπόδειγμα -πρότυπο τηλεφωνικής παρουσίασης. |
Ενότητα #4: Χειρισμός Αντιρρήσεων & Κλείσιμο
Είδη αντιρρήσεων πελατών ("δεν έχω χρόνο", “δεν με ενδιαφέρει”, "δεν το χρειάζομαι επειδή...", “θέλω να το σκεφτώ", “είναι ακριβό”, “θέλω να το συζητήσω με τον /την…” κλπ.) και τρόποι αντιμετώπισής τους. 5 τακτικές για να κλείνετε την πώληση από το τηλέφωνο. Ενότητα #5: Οργάνωση Ενεργειών Πωλήσεων Πώς να βρίσκετε νέους πελάτες για να κάνετε ενημερώσεις (4 τρόποι). Στόχοι πωλήσεων και πλάνο εργασιών. Πώς να οργανώνετε τις καθημερινές σας επαφές. Πώς να αποφεύγετε τους “κλέφτες χρόνου”. Τρόποι για να κάνετε σωστό και αποτελεσματικό follow up. Ενότητα #6: Ψυχολογία Πωλήσεων Περιοριστικές πεποιθήσεις στις πωλήσεις, φόβοι και μπλοκαρίσματα -πώς να τα αντιμετωπίσετε. Πώς να αυξήσετε την πωλησιακή σας αυτοπεποίθηση με εξάσκηση της φωνής και των παρουσιάσεών σας. Ασκήσεις ενδυνάμωσης NLP (Neuro-Linguistic Programming). |
