Sales Mastery Program
Τεχνικές, Δεξιότητες & Ψυχολογία των Πωλήσεων

— Κατανόηση των μηχανισμών της πώλησης σε βάθος
— Συστηματική μεθοδολογία πωλήσεων βήμα-βήμα
— Ανάπτυξη ισχυρής επιχειρηματολογίας και πειθούς
— Ενδυνάμωση πωλησιακής αυτοπεποίθησης
Οι πωλήσεις αποτελούν μία από τις σημαντικότερες λειτουργίες της επιχείρησης: παράγουν τζίρο, χτίζουν πελατειακές σχέσεις και μεταφέρουν την εικόνα της εταιρείας προς τα έξω.

Ωστόσο, οι πωλήσεις δεν διδάσκονται στα σχολεία. Στις περισσότερες περιπτώσεις, μαθαίνονται και γίνονται εμπειρικά.

Αυτό συχνά συνεπάγεται αδυναμίες —σε ό,τι αφορά τον τρόπο επικοινωνίας, την επιχειρηματολογία, τη "στάση" απέναντι στον πελάτη, καθώς και τις διαδικασίες πωλήσεων.

Ακόμη, υπάρχει η αντίληψη ότι η πωλησιακή ικανότητα είναι θέμα ταλέντου.

Αν και η έμφυτη επικοινωνιακή ικανότητα παίζει ρόλο, στην πραγματικότητα η πώληση λειτουργεί ως ένας "αλγόριθμος" που βασίζεται σε:​
  1. Μηχανισμούς και τεχνικές πωλήσεων
  2. Δεξιότητες πειθούς
  3. Ψυχολογικές αρχές επιρροής

​Μέσα από εκπαίδευση και εξάσκηση σε αυτά τα τρία επίπεδα, τα αποτελέσματά σας στις πωλήσεις μπορούν να βελτιωθούν σημαντικά.
Σε αυτή τη φιλοσοφία βασίζεται το Sales Mastery Program.

Το πρόγραμμα προσφέρει μια δομημένη μεθοδολογία με σαφή οργάνωση ενεργειών βήμα-προς-βήμα.

​Σας εισάγει σε σύγχρονες, αποτελεσματικές τεχνικές και δεξιότητες πωλήσεων, ενισχύει την κατανόηση της ψυχολογίας του πελάτη και συμβάλλει στην αύξηση της πωλησιακής αυτοπεποίθησης.

Βασίζεται στις αρχές της συμβουλευτικής πώλησης (consultative selling), ενώ παράλληλα αντλεί γνώσεις από την εφαρμοσμένη κοινωνική ψυχολογία, το μάρκετινγκ και το coaching.

Μέχρι σήμερα, το πρόγραμμα έχουν παρακολουθήσει πωλητές από πολλούς και διαφορετικούς κλάδους:​
  • Πωλητές χονδρικής και B2B
  • Πωλητές λιανικής
  • Πωλητές υπηρεσιών
  • Τεχνικοί και μηχανικοί πωλήσεων
  • Πωλητές φαρμακείων
  • Ιατρικοί επισκέπτες

Περιεχόμενα

Το περιεχόμενο του προγράμματος προσαρμόζεται στις ανάγκες σας, κατόπιν ανάλυσης του τρόπου λειτουργίας και των δεξιοτήτων των πωλητών (με ειδικό ερωτηματολόγιο).
1 Ανατομία της Πώλησης: Η πώληση ως δυνατότητα επιρροής. Οι 3 πυλώνες της πώλησης (συναλλαγή, σχέση, "ιδέα"). Αγοραστικά κίνητρα πελάτη και μηχανισμός απόφασης. Οι 6 ψυχολογικές αρχές της πειθούς (του R. Cialdini).

2 Αρχική Προσέγγιση: Πώς να συστήνεστε στον πελάτη και να κερδίζετε τις εντυπώσεις. “Σπάσιμο πάγου” και χτίσιμο σύνδεσης (Rapport Building). Διαγνωστικές ερωτήσεις αξιολόγησης αναγκών, προθέσεων και δυνατοτήτων του πελάτη.

3 Πειστική Παρουσίαση: Τι περιλαμβάνει μια πειστική παρουσίαση. Κατάλληλες λέξεις και φράσεις περιγραφής των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Υπόδειγμα παρουσίασης. Η σημασία της φωνής (τόνος, ένταση, ρυθμός, ύφος) και της στάσης σας (attitude).
4 Χειρισμός Αντιρρήσεων: Η τεχνική Reframing (αλλαγή πλαισίου αντίληψης). Παραδείγματα χειρισμού συνήθων αντιρρήσεων (“Θέλω να το σκεφτώ”, “Θέλω να το συζητήσω με τον...”, “Είναι ακριβό”, “Δεν με ενδιαφέρει” κ.ά.).
​
5 Κλείσιμο Πώλησης: Πότε και πώς να επιδιώκετε το κλείσιμο. Τακτικές κλεισίματος (υποθετικό, διπολικό, άμεσης προτροπής, προσφοράς, έλλειψης). Αύξηση αξίας παραγγελίας (up και cross-selling). Σημασία και τεχνικές follow-up.
​
6 Ψυχολογία της Επιτυχίας: Συνήθη εμπόδια στην απόδοση (φόβος απόρριψης, έλλειψη διεκδικητικότητας, θέματα οργάνωσης, αρνητικές πεποιθήσεις κ.ά.) και πώς να τα αντιμετωπίσετε. Ανάπτυξη θετικής και δυναμικής νοοτροπίας στις πωλήσεις.
Διάρκεια / τρόπος υλοποίησης:
  • 6 εκπαιδευτικές συνεδρίες -μαθήματα (Χ 2 ώρες).
  • Δυνατότητα υλοποίησης διά ζώσης ή online.
​Περιλαμβάνονται:
— Θεωρητικές εισηγήσεις
— Παραδείγματα, case studies, role playing
— Πρακτικές ασκήσεις εφαρμογής
— Εγχειρίδιο αναλυτικών σημειώσεων