Πώς να βάλω τιμές για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μου;

Πολλοί πελάτες θέτουν αυτό το ερώτημα: με τι περιθώριο κέρδους να δουλέψω, ποια είναι η "σωστή" τιμή, πώς να το σκεφτώ πρακτικά. Η αλήθεια είναι ότι δεν υπάρχει κάποια μαγική συνταγή. Υπάρχουν, βέβαια, οι κλασικές φόρμουλες κοστολόγησης και τιμολόγησης που μαθαίνουμε στο πανεπιστήμιο, όμως από μόνες τους δεν αρκούν για να βγάλει κανείς ουσιαστικά εμπορικά συμπεράσματα.

Το πρώτο και απολύτως απαραίτητο βήμα είναι ο σωστός υπολογισμός του κόστους: υλικά, μισθοδοσία, γενικά λειτουργικά έξοδα. Παράλληλα, πρέπει να υπολογιστεί και ο χρόνος απόσβεσης του εξοπλισμού της επιχείρησης και να επιμεριστεί, για παράδειγμα, σε ορίζοντα πέντε ή δέκα ετών.

Για να διαμορφωθούν τιμές, είναι επίσης αναγκαία η μελέτη του ανταγωνισμού. Και εδώ βρίσκεται ίσως το πιο σύνθετο σημείο. Καμία επιχείρηση δεν είναι πραγματικά ίδια με μια άλλη, ακόμη κι αν ανήκουν στον ίδιο κλάδο. Μπορεί ο Α να είναι ακριβότερος από τον Β για ένα παρόμοιο προϊόν ή υπηρεσία, αλλά να προσφέρει ανώτερη εξυπηρέτηση, καλύτερη αισθητική, ισχυρότερο brand ή συνολικά διαφορετική εμπειρία. Επομένως, η τιμολόγηση δεν είναι απλή σύγκριση αριθμών, αλλά συνδυασμός πολλών παραμέτρων.

Στην πράξη, δεν υπάρχει "σωστή" τιμή. Υπάρχει η κατάλληλη τιμή, σε σχέση με αυτό που θέλετε να είστε στην αγορά και με τον τρόπο που θέλετε να σας αντιλαμβάνονται οι δυνητικοί σας πελάτες. Αυτό που στο μάρκετινγκ αποκαλούμε "positioning" —ή, πιο απλά, "τοποθέτηση στο μυαλό του πελάτη".

Τέλος, η τιμολογιακή πολιτική συνδέεται άμεσα με το κοινό που επιλέγετε να στοχεύσετε. Θέλετε να είστε φθηνοί ή απλώς προσιτοί για όλους; Ή να τοποθετηθείτε ως κορυφαία επιλογή με υψηλότερες τιμές; Στην ουσία, η τιμή δεν είναι λογιστική απόφαση. Είναι στρατηγική επιλογή πάνω στην οποία χτίζεται η ταυτότητα της επιχείρησης και υποστηρίζεται η παρουσία της στην αγορά.