5 πρακτικές συμβουλές για να γίνεις καλύτερος πωλητής

Οι πωλήσεις δεν είναι πυρηνική φυσική! Βασίζονται σε τεχνικές, στάδια και μεθοδολογίες που μπορούν να διδαχθούν, να εξασκηθούν και να εφαρμοστούν στην πράξη. Υπάρχουν βιβλία, σεμινάρια και εκπαιδευτικά προγράμματα που περιμένουν να τα αξιοποιήσεις — γιατί κανείς δεν τα γνωρίζει όλα, και αυτό ισχύει ακόμη περισσότερο στον χώρο των πωλήσεων. Αν θέλεις πραγματικά να βελτιωθείς, τα παρακάτω πέντε σημεία αποτελούν μια σταθερή βάση.

1. Γνώρισε σε βάθος αυτό που πουλάς
Η ουσιαστική γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου είναι προϋπόθεση αξιοπιστίας. Με "μισές γνώσεις" δεν κερδίζεις τον σεβασμό του πελάτη, ο οποίος αντιλαμβάνεται πολύ γρήγορα την ανασφάλεια ή την άγνοια. Όσο καλύτερα κατανοείς τι πουλάς, τόσο πιο άνετα και πειστικά θα μιλάς. Ακόμη, πηγαίνοντας ένα επίπεδο πιο πάνω, γίνε ειδικός στον κλάδο που δραστηριοποιείσαι. Για παράδειγμα, αν πουλάς ρούχα μάθε τα πάντα για τη μόδα και τις τάσεις της, αν πουλάς αυτοκίνητα ενημερώσου για την τεχνολογία και τις εξελίξεις της κ.ο.κ.

2. Μετέτρεψε τη γνώση σε ξεκάθαρη παρουσίαση
Μια απλή αλλά εξαιρετικά αποτελεσματική άσκηση είναι να επιλέξεις ένα προϊόν και να γράψεις μια παρουσίαση περίπου 300 λέξεων (μία σελίδα Α4). Περιέγραψε τι είναι, ποια είναι τα βασικά χαρακτηριστικά του και —κυρίως— ποιο πρόβλημα λύνει και ποια ανάγκη, επιθυμία ή προσδοκία του πελάτη καλύπτει. Διάβασέ το δυνατά και παρουσίασέ το σε κάποιον τρίτο (φίλο, συνάδελφο, εκπαιδευτή), ζητώντας ειλικρινές feedback. Η άνεση και η πειστικότητα του λόγου χτίζονται μέσα από πρόβες και εξάσκηση.

3. Προετοιμάσου για αντιρρήσεις και κλείσιμο
Κατέγραψε τις συνηθέστερες αντιρρήσεις που ακούς καθημερινά από τους πελάτες σου και ετοίμασε τις απαντήσεις σου σε αυτές. Κάνε το ίδιο και με φράσεις κλεισίματος, ώστε να μην αυτοσχεδιάζεις την κρίσιμη στιγμή. Η προετοιμασία μειώνει το άγχος και αυξάνει τη συνέπεια στην απόδοσή σου.

4. Δούλεψε με οργάνωση και πειθαρχία
Ένα σταθερό πρόγραμμα δραστηριότητας —π.χ. ένας συγκεκριμένος και ικανός αριθμός καθημερινών επαφών— δημιουργεί ρυθμό και επαγγελματισμό. Παρακολούθησε τα αποτελέσματά σου και συζήτησέ τα με τον μάνατζερ ή έναν εκπαιδευτή. Η στοχευμένη ανατροφοδότηση είναι εργαλείο εξέλιξης, όχι κριτικής.

5. Διαχειρίσου την ψυχολογία και την ενέργειά σου
Η ψυχολογική σου διάθεση και η "ενέργεια" που εκπέμπεις γίνονται άμεσα αντιληπτές από τον πελάτη και επηρεάζουν την έκβαση της πώλησης. Γι’ αυτό είναι σημαντικό να απομακρύνεις από το μυαλό σου τις αρνητικές σκέψεις και, όσο είναι δυνατόν, από το περιβάλλον σου τους αρνητικούς ανθρώπους.

Παράλληλα, μάθε να επιβραβεύεις τον εαυτό σου. Κάθε ουσιαστική επιτυχία αξίζει ένα δώρο, ένα γεύμα, μια μικρή απόδραση ή έστω ένα ειλικρινές "μπράβο" που λέμε εμείς οι ίδιοι στον εαυτό μας. Αυτή η αναγνώριση αποτελεί το καύσιμο της συνεχούς βελτίωσης και σε βοηθά να διατηρείς υψηλό κίνητρο.