Τα 3 Συστατικά της Επιχειρηματικής Επιτυχίας

Όποια δουλειά κι αν κάνετε — είτε είστε ελεύθερος επαγγελματίας, είτε επιχειρηματίας σε οποιονδήποτε κλάδο — η επιτυχία σας εξαρτάται από τρεις βασικούς παράγοντες:

- Ικανότητα επικοινωνίας με πελάτες
- Ικανότητα διοίκησης ανθρώπων
- Ικανότητα διαχείρισης χρημάτων

Η επικοινωνία είναι το πρώτο κεφάλαιο στο βιβλίο της επιτυχίας.
Αν δεν μπορείς να επικοινωνείς αποτελεσματικά με τους πελάτες, να μιλάς για τη δουλειά σου, να υποστηρίζεις την αξία του επαγγέλματός σου, να “πουλάς” το αντικείμενό σου και τον εαυτό σου, τότε οι προοπτικές της επιχείρησής σου είναι περιορισμένες.

Δυστυχώς, αυτό δεν το αντιλαμβανόμαστε συχνά από την αρχή.

Για παράδειγμα, ένας μηχανικός, γιατρός, αισθητικός, διαιτολόγος, διακοσμητής, τεχνικός ή κατασκευαστής βλέπει τον εαυτό του ως “παραγωγό” προϊόντων ή υπηρεσιών και όχι ως “πωλητή”.
Βλέπετε, η πώληση εμπεριέχει την έννοια της προσπάθειας και επίσης την πιθανότητα της απόρριψης — κάτι που για πολλούς μπορεί να είναι μια δυσάρεστη ή πληγωτική εμπειρία.

Όμως, έτσι δεν είναι και η ίδια η ζωή;
Μπορούν όλοι οι άνθρωποι να μας λένε πάντα “ναι”;
Εμείς συμφωνούμε πάντοτε με τους άλλους όταν μας προτείνουν κάτι;
Είναι σημαντικό, λοιπόν, να αποδεχθούμε εξαρχής ότι θα χρειαστεί να ασχοληθούμε και με την πώληση της δουλειάς μας και ότι πιθανόν να αντιμετωπίσουμε εμπόδια — τα οποία, με επιμονή και κατάλληλη εκπαίδευση, μπορούν να ξεπεραστούν.

Η πώληση δεν περιορίζεται πάντα στην προσωπική επαφή με υποψήφιους πελάτες (αν και στις περισσότερες περιπτώσεις αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι του επικοινωνιακού μίγματος).
Προωθητικές ενέργειες και δραστηριότητες — είτε offline (έντυπα, φυλλάδια, εκδηλώσεις κ.λπ.), είτε online (μέσω διαδικτύου, social media κ.λπ.), είτε συνδυασμός των δύο — συνθέτουν ένα πλάνο μάρκετινγκ που κάθε επιχείρηση οφείλει να έχει και να εφαρμόζει συστηματικά.
Έτσι, μπορεί να αναπτύσσεται με συνέπεια και να έχει μεγαλύτερη προβλεψιμότητα αποτελεσμάτων.
Με άλλα λόγια, δεν περιμένουμε τον πελάτη να έρθει, αλλά δημιουργούμε ένα “σύστημα” πωλήσεων που εξασφαλίζει — όσο γίνεται — μια σταθερή ροή πελατών.

Το δεύτερο κεφάλαιο της επιτυχίας είναι η διοίκηση ανθρώπινου δυναμικού.
Αφορά τους συνεργάτες, τους υπαλλήλους, τα στελέχη, ή άλλους επαγγελματίες με τους οποίους συνεργαζόμαστε.
Εδώ είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τα δύο βασικά κίνητρα των ανθρώπων: την προσωπική αξία και το όφελος.

Τι θέλουν οι άνθρωποι, οι εργαζόμενοι, οι συνεργάτες μας;
Να νιώθουν καλά, να αισθάνονται ότι έχουν αξία, ότι αναγνωρίζεται η προσωπικότητά τους, ότι τους σεβόμαστε, τους υπολογίζουμε και ενδιαφερόμαστε πραγματικά γι’ αυτούς.
Και φυσικά, να αμείβονται δίκαια σε σχέση με το έργο που προσφέρουν.
Αν αυτοί οι δύο παράγοντες τηρούνται, οι σχέσεις μας με τους συνεργάτες μας θα είναι καλές και παραγωγικές.

Φυσικά, αυτό δεν είναι πάντοτε τόσο απλό όσο ακούγεται.
Υπάρχουν και δύστροποι άνθρωποι, και ανεπαρκείς, και οκνηροί, και κακόβουλοι.
Χρειάζεται λοιπόν προσεκτική επιλογή και αξιολόγηση συνεργατών, γιατί η ποιότητα και η απόδοσή τους καθορίζουν την αποτελεσματικότητα της επιχείρησής μας.

Ένα ακόμη βασικό στοιχείο στη διοίκηση ανθρώπινου δυναμικού είναι η τοποθέτηση στόχων και η τακτική αξιολόγηση της πορείας (feedback).
Ο σαφής καθορισμός ρόλων, αρμοδιοτήτων και επιδιωκόμενων αποτελεσμάτων αποτελεί ουσιαστικό έργο της διοίκησης, όπως και η τακτική ενημέρωση των υπαλλήλων για την πρόοδο τους (“πόσο καλά τα πάνε μέχρι σήμερα”).
Ο έλεγχος δεν πρέπει να παίρνει τη μορφή επίπληξης ή κριτικής, αλλά συμβουλής και καθοδήγησης προς τον σωστό τρόπο δουλειάς.

Εξίσου σημαντική είναι και η ενθάρρυνση – εμψύχωση των ανθρώπων.
Ο επιχειρηματίας, ο μάνατζερ, ο προϊστάμενος, ο διοικών, θα πρέπει να λειτουργεί ως “προπονητής ανθρώπων” (coach), ώστε να βοηθά τους υφισταμένους του να αναπτύσσουν και να αξιοποιούν το καλύτερο κομμάτι του εαυτού τους.

Τέλος, η ορθή διαχείριση των χρηματορροών είναι καθοριστικής σημασίας για την επιτυχία της επιχείρησης.
Δεν πρόκειται για έναν μόνο παράγοντα, αλλά για ένα σύνολο οικονομικών πρακτικών που συμβάλλουν καθοριστικά στο συνολικό αποτέλεσμα.
Πολλές επιχειρήσεις “βουλιάζουν” όχι από έλλειψη εσόδων, αλλά από κακοδιαχείριση: άγνοια του πραγματικού κόστους πωλήσεων, υπερβολικός δανεισμός, άκαιρες ή άσκοπες επενδύσεις, και υπερβολικές προσωπικές δαπάνες οδηγούν συχνά στο κλείσιμο.

Η σωστή διαχείριση απαιτεί προσοχή και επιμέλεια.
Προϋπολογισμό και απολογισμό εσόδων – δαπανών, προγραμματισμό παραγγελιών, έλεγχο αποθεμάτων, σωστή κοστολόγηση προϊόντων ή υπηρεσιών, καθώς και δίκαιο και βιώσιμο σύστημα ανταμοιβών για το προσωπικό.
Έτσι, ούτε “μπαίνουμε μέσα”, ούτε αδικούμε τον άνθρωπο που προσπαθεί — αλλά τον κρατάμε ικανοποιημένο και παραγωγικό.

Είναι επίσης κρίσιμο να υπάρχει σαφής και καταγεγραμμένη πολιτική πωλήσεων και εισπράξεων, η οποία εφαρμόζεται με συνέπεια, ώστε να μην “χάνουμε τον μπούσουλα” και να εξασφαλίζουμε όχι μόνο τζίρο, αλλά και ρευστότητα.

Τέλος, η διαχείριση των χρημάτων σχετίζεται και με τον χαρακτήρα του καθενός.
Ούτε η σπατάλη ούτε η τσιγκουνιά αποτελούν καλές πρακτικές.
Η επιτυχία απαιτεί σύνεση και σωστές, στοχευμένες επιχειρηματικές κινήσεις την κατάλληλη στιγμή.