 Πολλοί επαγγελματίες και εν δυνάμει επιχειρηματίες τηλεφωνούν και ρωτούν αν θα πετύχει κάποια καινούρια επιχειρηματική ιδέα που έχουν. Έχουν σκεφτεί ένα προϊόν ή μία υπηρεσία που θέλουν να τη βάλουν στην Αγορά, να ανοίξουν ένα κατάστημα, γραφείο ή μία εταιρεία σε ένα συγκεκριμένο τομέα δραστηριοποίησης.
Και το ερώτημα είναι κατά πόσο η ιδέα τους είναι βιώσιμη και μπορεί να παράγει κέρδη. Όπως αντιλαμβάνεστε δεν υπάρχει μία μοναδική απάντηση σ' αυτό το ερώτημα και πάντα η επιτυχία στον επιχειρηματικό στίβο είναι μία πολυπαραμετρική εξίσωση. Εξαρτάται από τις συνθήκες της Αγοράς, τις προτιμήσεις των πελατών, την ποιότητα των προϊόντων που θα προσφέρετε, τις τιμές σας, τον τρόπο προώθησης, την οργάνωση των λειτουργιών και διαδικασιών της επιχείρησής σας, την εικόνα του brand σας κ.α. Όμως, εδώ θα επισημάνουμε 3 σημαντικούς παράγοντες που είναι κοινές προϋποθέσεις για την επιτυχία σε κάθε επιχειρηματικότητα.
0 Comments
 Έχετε πάει για φαγητό λοιπόν, σ’ ένα εστιατόριο που σας σύστησε η παρέα σας. Ωραία παρουσίαση πιάτων, δελεαστικές μυρουδιές, πλούσια χρώματα και συνδυασμοί, αρώματα που αναδύονται και βεβαίως, υπέροχες γεύσεις!
“Καλή επιλογή κάναμε!”, σκέφτεστε. Και μασουλάτε το τελευταίο κομματάκι απ’ το πιάτο που παραγγείλατε μ’ αυτή τη μοναδική σως (που δεν ξέρετε τι ακριβώς έχει μέσα, αλλά είναι καταπληκτική anyway). Και ξαφνικά, ούπς: “-δεν το πιστεύω!”, ξεφωνίζετε! Μια μύγα βρίσκεται στο πιάτο σας κρυμμένη κάτω από το τελευταίο κομματάκι του γεύματός σας. Πετάγεστε απ’ τη θέση σας, φωνάζετε το σερβιτόρο, κάνετε φασαρία, γκρινιάζετε στο σύντροφό σας που σας έφερε σ’ αυτό το μαγαζί και φεύγετε δυσαρεστημένοι και… αγριεμένοι! (ούτε λόγος φυσικά να ξαναπατήσετε). Δεν ήταν το πιάτο καλό; Δεν ήταν οι τιμές λογικές; Δεν ήταν όμορφο το περιβάλλον και η εξυπηρέτηση; Τουναντίον όλα ήταν άψογα! Πλην αυτής της “μικρής” λεπτομέρειας… Της “μύγας”. Και τη βάζω σε εισαγωγικά, γιατί στη θέση της μύγας μπορείτε να βάλετε οτι,δήποτε αρνητικό θα μπορούσε να χαλάσει τη συνολική αγοραστική εμπειρία του πελάτη σας. Για παράδειγμα, ένας ψιλοαδιάφορος υπάλληλος, μια αλαζονική συμπεριφορά, μια καθυστέρηση ή λάθη στην παράδοση, ένα προιόν που είναι σε “προσφορά”, αλλά στην πραγματικότητα, είναι υπερτιμημένο σε σχέση με τον ανταγωνισμό, ελλιπές σέρβις μετά την αγορά του προιόντος κλπ.  Ένας καλλιτέχνης έχει δημιουργικότητα και έμπνευση. Δημιουργεί από το μηδέν (ή σχεδόν από το μηδέν, καθώς συχνά η τέχνη στηρίζεται στη δουλειά άλλων καλλιτεχνών ή “σχολών”).
Αλλά και ένας leader, ιδιοκτήτης επιχείρησης, επιστήμονας, υπάλληλος ή στέλεχος, χρειάζεται να έχει δημιουργικότητα, όταν καλείται να βρει νέους τρόπους για να λανσάρει ένα προιόν, να βελτιώσει την επικοινωνία του με πελάτες, να αυξήσει τα ποσοστά επιτυχίας στις πωλήσεις, να σκεφτεί πώς θα μειώσει το χρόνο και το κόστος παραγωγής κλπ.  Οι πωλήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο παράγονται τα χρήματα μέσα στις οικονομίες και κοινωνίες. Οι επιχειρήσεις παράγουν ή εμπορεύονται προϊόντα και υπηρεσίες και οι καταναλωτές με τη σειρά τους δίνουν χρήματα για να τα αποκτήσουν προκειμένου να καλύψουν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
Ποιοί είναι όμως οι μηχανισμοί της πώλησης; Λοιπόν, κάθε πώληση έχει τρείς(3) βασικούς πυλώνες: 1. Συναλλαγή: εδώ ανταλλάσσονται χρήματα με προϊόντα ή υπηρεσίες. Για να είναι επιτυχής η συναλλαγή, θα πρέπει η αντιλαμβανόμενη “αξία” του προϊόντος (δηλ. το μέγεθος του προβλήματος που λύνει) να είναι μεγαλύτερη από την τιμή του. Εάν ο πελάτης δεν μπορεί να αντιληφθεί το όφελος που θα έχει από την αγορά ενός προϊόντος, η πώληση δεν είναι εφικτή. Η δουλειά ενός καλού πωλητή λοιπόν, είναι μέσα από μια ανοιχτή συζήτηση να φέρει στην επιφάνεια τους "πόνους" του πελάτη, τα σημεία δυσαρέσκειάς του και τις ενδεχόμενες επιδιώξεις / επιθυμίες του και κατόπιν να κάνει τον πελάτη να δει το προϊόν ως "γέφυρα" μεταξύ της σημερινής κατάστασης ('pain island") και της επιθυμητής ("land of pleasure").  H διαφήμιση είναι μέσα στη ζωή μας! (τουλάχιστο την επαγγελματική). Οτι,δήποτε δουλειά και να κάνουμε, θα χρειαστεί να γνωστοποιήσουμε αυτό που κάνουμε και να προσελκύσουμε κοινό, έτσι ώστε να έχουμε αρκετούς πελάτες και οικονομική επιτυχία στις προσπάθειές μας.
Είτε πρόκειται για μια μεγάλη εταιρία, είτε για μια μικρή επιχείρηση, έναν ελεύθερο επαγγελματία, η σωστή, αποτελεσματική διαφήμιση μπορεί να κάνει τη διαφορά, τόσο σε ό,τι αφορά στον αριθμό, αλλά και στο είδος / ποιότητα των πελατών που προσελκύονται. Και να διευκρινίσουμε ότι, άλλο “ωραία” και άλλο “αποτελεσματική διαφήμιση” (“κλεμμένο” από τον αείμνηστο Άλκη Στέα, γνωστό παρουσιαστή της δεκαετίας του ’60 και μετέπειτα επιτυχημένο διαφημιστή, του οποίου σεμινάριο με αυτό το θέμα είχα την τιμή να παρακολουθήσω στα νιάτα μου). Αποτελεσματική διαφήμιση λοιπόν, δεν είναι αυτή που έχει ωραίο εικαστικό, ωραία λογάκια ή οτιδήποτε συναφές, είναι αυτή που πουλάει, που κάνει το τηλέφωνο να χτυπάει, που σας φέρνει πωλήσεις! Τα παρακάτω αναφέρονται έχοντας κατά νου κυρίως social media ads, αλλά οι ίδιες αρχές ισχύουν κι όταν δημιουργείτε ένα διαφημιστικό έντυπο -φυλλάδιο, μια μπροσούρα προσφοράς, μια καταχώρηση σε περιοδικό, ένα ραδιοφωνικό σποτ ή μια τηλεοπτική καμπάνια. Ας δούμε λοιπόν τα 10 μυστικά:  Το management είναι η δυνατότητα επίτευξης αποτελεσμάτων μέσω άλλων ανθρώπων και αξιοποίησης πόρων (μηχανήματα, κεφάλαια). Αυτός είναι ένας “επίσημος” ορισμός. Πρακτικά, στις επιχειρήσεις οι εργασίες γίνονται από το προσωπκό και τα στελέχη της επιχείρησης, ενώ σχεδιάζονται, προγραμματίζονται και ελέγχονται από τη διοίκηση.
Η επίτευξη στόχων της επιχείρησης εξαρτάται από (α) τις ικανότητες των ανθρώπων της και (β) το βαθμό παρακίνησής τους -πόσο αφοσιωμένοι είναι στη δουλειά τους, στο όραμα της επιχείρησης και κατά πόσο “βάζουν τα δυνατά τους”. Το πρώτο πράγμα που πρέπει κανείς να κοιτάξει είναι η επιλογή κατάλληλων ανθρώπων για την κατάλληλη εργασία. Πώς γίνεται αυτό, τι πρέπει να προσέξει ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης η ο υπεύθυνος προσωπικού;  Πίσω (ή μέσα) σε κάθε επιτυχημένη επιχείρηση κρύβεται μια δυνατή ομάδα ανθρώπων που δουλεύουν αφοσιωμένα και αποτελεσματικά! Κανείς δεν μπορεί να πετύχει να είναι καλός σε όλα, ούτε να τα κάνει όλα μόνος του. Ο άνθρωπος είναι κοινωνικό ον και έχουμε φτιαχτεί για να μοιραζόμαστε, να ανήκουμε σε ομάδες, να συνεργαζόμαστε.
Στην πράξη, το χτίσιμο μιας καλής ομάδας κάθε άλλο παρά εύκολη υπόθεση είναι. Οι άνθρωποι είναι εγωιστές, ενώ επίσης από την εκπαίδευσή μας έχουμε συνηθίσει την επιδίωξη του ατομικού επιτεύγματος και της ατομικής επιβράβευσης (π.χ. στο σχολείο). Ακόμη, στην οικογένεια πολλές φορές γίνονται διακρίσεις και ενθαρρύνεται ο ανταγωνισμός (“-αχ να ήσουν κι εσύ τόσο καλός-ή όσο και ο αδερφός σου..”). Από την άλλη μεριά, η ομαδικότητα απαιτεί συλλογικότητα: εργαζόμαστε όλοι μαζί για το κοινό καλό, για την εξυπηρέτηση ενός κοινού σκοπού, ενός επιχειρησιακού οράματος. Ποια είναι όμως τα μυστικά για το χτίσιμο αποτελεσματικών ομάδων, με υψηλή συνεκτικότητα, "δέσιμο" των ανθρώπων μεταξύ τους και υψηλή απόδοση;  Είναι Δευτέρα πρωί και ο ιδιοκτήτης της εταιρίας σας καλεί στο γραφείο του για meeting. “-Ωχ, τι να θέλει πάλι αυτός πρωινιάτικα και Δευτεριάτικα;” σκέφτεστε εσείς και επιστρατεύετε όλο τον ταλαιπωρημένο ενθουσιασμό σας, για να δείξετε ενδιαφέρον. Στη συνάντηση, αφού σας πλέκει το εγκώμιο για το πόσο εμπιστοσύνη σας έχει και σας λέει ότι είστε καλός στη δουλειά, σας ανακοινώνει ότι θέλει να γίνετε υπεύθυνος στο τμήμα σας! Προϊστάμενος δηλαδή ή υπεύθυνος ομάδας.
Και συνεχίζει, εξηγώντας ότι δεν θέλει άλλο να ασχολείται εκείνος με τα καθημερινά προβλήματα, τα απρόβλεπτα των πελατών, τη ροή της παραγωγής και της ζήτησης, τις γκρίνιες των εργαζομένων κλπ. Θέλει εσείς να τα αναλάβετε όλα αυτά και μάλιστα, έτσι ώστε η δουλειά να “πηγαίνει ρολόι”. Επίσης, σας ανακοινώνει ότι θα έχετε και μια αύξηση στο μισθό σας, ως διοικητικό επίδομα. Κι ακόμη, αν τα πάτε καλά, θα υπάρχει και bonus! Καλή πρόταση ακούγεται, έτσι δεν είναι; Δεν έχετε κάθε λόγο να αισθάνεστε ικανοποίηση και υπερηφάνεια για τον εαυτό σας; Και τα λεφτά δεν είναι άσχημα, σωστά; Από την άλλη μεριά όμως, νιώθετε ένα σφίξιμο στο στομάχι και ένα περίεργο άγχος σιγά-σιγά να σας κυριεύει… “-Προϊστάμενος;”, “-Και τι ακριβώς θα κάνω δηλαδή;”, “-Εγώ θα έχω την ευθύνη του τμήματος;”, “-Πώς γίνεται αυτό;”, “-Τι πρέπει να κάνω;” “-Κι αν τα κάνω θάλασσα;”…  ΄Ολοι μας έχουμε στιγμές “φωτεινές” και στιγμές “σκοτεινές”. Κάποιες φορές αισθανόμαστε δυνατοί και δημιουργικοί, είμαστε όλο όρεξη να κάνουμε πράγματα, να μάθουμε, να πάμε μπροστά,να ξεκινήσουμε νέα εγχειρήματα. Και άλλες φορές, μας κατακυριεύει το σαράκι της αμφιβολίας, της αυτο-αμφισβήτησης, του φόβου και “μαζευόμαστε”. Παραμένουμε “στον καναπέ” ή στο γραφείο μας, στάσιμοι και σκεφτικοί, καθώς όλα μας φαίνονται δύσκολα και τα εμπόδια αξεπέραστα.
Αυτή είναι η ανθρώπινη φύση! Μια συνεχής πάλη του “καλού” και του “κακού” μέσα μας, μάχη δυνάμεων -αδυναμιών με αδυσώπητα χτυπήματα κάτω από τη μέση, καθώς ο κακός μας εαυτός, ξέρει πολύ καλά πώς να μας πληγώσει, να χτυπήσει στα σημεία που πονάμε και να μας ρίξει. Εκτός αν… Εκτός αν συνειδητοποιήσουμε ότι έτσι παίζεται αυτό το παιχνίδι και αποφασίσουμε να το πάρουμε στα χέρια μας! Να κουμαντάρουμε καλύτερα τις σκέψεις μας, αυτά που αφήνουμε να διαπεράσουν το μυαλό μας. Να στρέψουμε τον προβολέα της προσοχής μας στα θετικά, να πάρουμε δύναμη και θάρρος, για να προχωρήσουμε, να δράσουμε. Αλλά ποια είναι τα συνήθη εμπόδια της επιτυχίας (ή οι “δαίμονες” όπως τους ονομάζω εδώ);  Η βελτίωση των πωλήσεων σε μια επιχείρηση απαιτεί στρατηγικό σχεδιασμό, κατάλληλη αλληλεπίδραση με τους πελάτες και αποτελεσματικό μάρκετινγκ. Ακολουθούν πρακτικές ιδέες για την αύξηση των πωλήσεων:
1) Κατανόηση των Αναγκών των Πελατών: Αλληλεπιδράστε με τους πελάτες απευθείας ή μέσω ερευνών για να κατανοήσετε τα προβλήματά τους και τις προτιμήσεις τους. Προσαρμόστε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για να καλύψετε αυτές τις ανάγκες, εξασφαλίζοντας ότι ανταποκρίνονται στην αγορά-στόχο σας. Αυτό αυξάνει τη σχετικότητα του προϊόντος και ενισχύει τις πωλήσεις. 2) Ανάπτυξη Ελκυστικών Περιγραφών Προϊόντων: Δημιουργήστε ξεκάθαρες, ελκυστικές περιγραφές που να αναδεικνύουν τα μοναδικά σημεία υπεροχής του προϊόντος σας. Εξηγήστε πώς οι προσφορές σας λύνουν τα προβλήματα των πελατών και χρησιμοποιήστε υψηλής ποιότητας εικόνες και μαρτυρίες για να χτίσετε εμπιστοσύνη και να δείξετε αξία.  Το coaching έχει τις ρίζες του στην αρχαία ελληνική φιλοσοφία και ιδιαίτερα στη Σωκρατική μέθοδο. Ο Σωκράτης χρησιμοποίησε μια διαλεκτική προσέγγιση, θέτοντας ερωτήσεις που προκαλούσαν τη σκέψη και την αυτοανάλυση, αντί να παρέχει άμεσες απαντήσεις. Αυτή η προσέγγιση ενθάρρυνε τα άτομα να καταλήγουν στα δικά τους συμπεράσματα, μια πρακτική που παραμένει κεντρική στο σύγχρονο coaching.
Μέσα στην ιστορία, το coaching εξελίχθηκε μέσα από διάφορες μορφές mentoring και διδασκαλίας. Τον 19ο αιώνα, ο όρος "coaching" εμφανίστηκε στο Πανεπιστήμιο της Οξφόρδης για να περιγράψει τους δασκάλους που βοηθούσαν τους μαθητές να προετοιμαστούν για εξετάσεις. Στον 20ό αιώνα, το αθλητικό coaching και η ανάπτυξη της ψυχολογίας της απόδοσης έθεσαν τα θεμέλια για τις σύγχρονες μεθόδους coaching. |
|
© COPYRIGHT 2025. ALL RIGHTS RESERVED
|